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  •   2018年石材行业的整体环境举步维艰,在去库存、价格战、环保、税收、中美贸易战等错综复杂的因素影响下,石材人可以说是困惑、焦虑参半。但当我们抛却这些外部因子,有一些趋势是值得我们在2019年思考借鉴的:

      传统商业的逻辑是一环吃一环。在产品经过的各个环节中,每个环节都会加价,然后再出货,这其实是一种单行的赚“差价”模式。上游环节赚了多少钱,你是不知道的,当然你也不知道你的下游环节能赚他的下游环节多少钱,所以大家都是在“互相保密”。

      而今天由于互联网的公共性和交易平台的便宜链接性,消费者可以直接跟各种生产方接触,于是越来越多的消费者能够直接付钱给生产方,从而引发现金流不增不减地直接到了生产方手里,不再像以前那样被“层层盘剥”。

      简单的一个例子就是:杭州的某个业主需要某个石材品种,可能不再在当地采购,而是乘坐交通工具到水头,在大板市场找到对应的产品,直接去最便宜的那一家。

      即使业内价格战依旧,但在市场极度透明化的情况下,一切商业都将在阳光底下进行,每一笔订单都在众目睽睽之下产生,买方甚至比卖方精明,想靠简单的信息差做竞争壁垒,只会越来越乏力。

      在这种情况下,如何从单纯的“买卖关系”升级成为“服务关系”;如何通过深度服务能力“圈养”客户;如何用信息对称的手段实现信息不对称的价值,才是石材企业在趋势下需要考虑的紧要问题。

      但不得不承认,在信息对称的趋势下,还有多数石材企业心存侥幸,依旧期待利用信息差做竞争壁垒,因此衍生了另外一个趋势:独家垄断或者不断开发新品种。前者的成本和风险无疑更高,于是部分石材人在开发新品种这条道路上锲而不舍,希望在品种信息尚不透明的前提下,快速赚取中间差价。这种“打一枪换一个地方”的运营思维缺乏长远的战略方针,企业记忆点涣散,很难给客户留下专业印象。

      另一方面,石材品种迭代速度的加快也与装饰流行趋势的变更有关。显而易见的一个变化是,近年来中国消费人群“富丽堂皇”的家居装修习性正被不断刷新,素雅简约的风格更受年轻业主和设计师青睐,倒推到石材行业则表现为黑白灰三色系的迅速崛起。

      锦盛石业就是一个很典型的例子。深耕石材领域24年的锦盛向来以经典米黄板——奥特曼的加工品质闻名,但近年来在厦门石材展、水头石博会、广州设计周等展会上的表现却是年年“常展常新”,继静雅棕、印象拉菲等特色品种的引进之后,2018年锦盛更是相继推出墨金沙、鱼肚白、雪花白、鱼肚金、林肯白、普京木纹等多个聚焦黑白灰领域的经典品种,“石材产品的迭代与用户需求变更相关,而趋势是不可逆的,这就是我们开发新产品的原因。”锦盛石业常务副总陈进怡说道。

      2018年11月,中民石材产业集团与南安市石材工业协会及多家石材龙头企业签订战略合作关系,全面启动中民石材“综合服务商”计划。在双方合作中,备受瞩目的亮点无疑是中民石材创新提出的“产业+金融+科技=产融科技·FinInTech”商业模式。

      据悉,该模式将围绕石材产业整体暴露的弊端和各环节存在的漏洞,从矿山开采、物流贸易、加工制造、销售渠道和终端用户等产业链环节,秉承着“用金融的思想做产业,围绕产业布局做金融”的指导思想,立足国内和全球,从产业源头到应用端全产业链植入金融和科技力量,以金融资本深度对接产业,助力产业升级,让金融成为产业转型升级、稳健发展的加速器。

      相关合作细则不得而知,但据某深度参与其中的石材企业透露,该模式将通过“定点投放”的方式面向目标区域的经销商开放,并提供相应的金融方案,以更透明的方式进一步优化市场,“一个很大的感触就是,现在大家都在赛道上比拼如何更加多元化地面向你的客户。”

      明显的标志就是各家石企相继在家门口推出的大动作。上述渠道铺设最终目的是为石材企业引流和变现,传导到企业内部,追求体验效果的线下交易场景也在迎来不断升级。棋盛石材在2017年拓展高端线业务引进鱼肚白、雪花白后,为客户提供多元化选择的同时,在工厂内部全新开辟2000㎡的封闭式展厅,采用曜黑色哑光材质钢结构喷漆、大面积留白的墙面空间和时尚简约的灰色波纹地毯衬托展品优雅、纯洁的质感,并配置进口香氛营造“闻香识展厅”的感官升级体验。此外,新景、顺发等老牌石材企业也先后迎来展厅改造热潮,拉升企业形象。

      尽管思路不同,但石材企业们在区域化营销、体验式营销上的多元化探索,都代表了其与消费者进行深度沟通的诉求。

      2018年,CELINE、KFC、innisfree、华为、万科、伊利等国内外知名品牌进行了LOGO换新,石材行业也迎来了品牌视觉识别系统迭代的一年。众多石材企业在转型升级浪潮中,都期待通过更简洁的设计传递品牌理念,让过去传统的品牌印象转变成更现代、品质感更强的形象。

      同时,部分石材企业也在积极对接宣传渠道,仅以水头来看,线下媒介的分众楼宇、户外大牌、电影前贴,甚至酒店、餐饮等公共空间内的广告数不胜数,而线上的朋友圈广告、公众号广告、软广等更是数不胜数,明面上可以看见的变化是,石材企业们在广告费上的预算增多了。

      线上不遗余力地宣传外,在水头,无论大小石企都希望在户外广告中占据一席之地,增加品牌曝光度。

      但这样的密集投放可能只是一个试水之举。曾经听业内人士提起的一个冷笑话是,某石材企业在某石材APP上做季度宣传,合作到期后,该企业主主动找到APP负责人,说:“效果不错,很多客户看到我们的产品信息都打电话给我了。”就在APP负责人以为可以开始谈广告续约的时候,该企业主又说不继续合作了,谈及原因,他说:“我觉得我的宣传效果已经达到预期了。”

      该石材企业主的误区在于,他没有意识到品牌塑造是一个长线过程,而这也是多数石材企业在品牌营销方面的通病,更有甚者,等不到“好雨润物细无声”,就着急“大珠小珠落玉盘”,匆匆入局也匆匆退场。

      石材本身就不是一个能够引发冲动消费的商品。从看到品牌广告到激发购买欲望,